Понимать и уступать В самом начале конфликта, когда еще гнев или раздражение не охватили душу, нужно спросить себя: «Люблю ли я этого человека?» Ведь влюбленный мужчина когда-то был готов совершить подвиг во имя своей избранницы и даже отдать жизнь за нее. В семейной же

Искусство уступать Судьба направляет человека, который ее принимает, и препятствует тому, кто ей сопротивляется. Клеанф Томас Джефферсон родился тихим, созерцательным, скрытным, сдержанным, замкнутым, необщительным, осторожным человеком. По сравнению с выдающимися

НИКАКИХ ПОДАРКОВ!
ДОБИВАЙТЕСЬ ОТВЕТНОЙ УСТУПКИ («ХОРОШО, НО ТОЛЬКО ЕСЛИ…»)
НА КАЖДУЮ УСТУПКУ, КОТОРУЮ ВЫ ДЕЛАЕТЕ

Наше путешествие к вершинам искусства переговоров должно начаться с торга. Торг – это основа переговоров. Главный его принцип элегантен и прост: не делайте уступок, не получив ничего взамен.

«Я сделаю для вас А, если вы сделаете для меня В» – вот классический вариант quid pro quo , составляющего суть торга. Уступка, за которую ничего не получают взамен, называется «подарком». Подарок – это весьма распространенная ошибка в процессе переговоров.

Для демонстрации используем воображаемого японского коммерсанта. Мы уже упоминали о том, что он никогда не отвечает «нет» на сделанное ему предложение.Такого рода прямой отказ – грубый и недипломатичный с точки зрения японцев – приводит к потере лица партнером по переговорам.
С другой стороны, он никогда не говорит «Да». Это был бы подарок, пустая трата ценных возможностей, которые открывает его уступка. Вместо этого он начинает торг. Он улыбается и говорит примерно следующее: «Хорошо, я с радостью приму ваши условия, если взамен вы дадите мне X, Y и Z. Согласны?»

Если же он хочет отклонить предложение противной стороны, то просто ужесточит свои условия до уровня «японского отказа»: «Хорошо, мы с радостью поймем ваши условия, если взамен вы отдадите нам ваше корейское подразделение. Согласны?»

Для переговорщика это фундаментальные приемы, которые он обязан знать и использовать.

Когда дело касается уступок, благодарность – это всего лишь теплые воспоминания. Возможно, в этом виновата бурно развивающаяся экономика или постоянный стресс, который мы все испытываем. Может быть, причина заключается в том, что люди стали более разобщенными. Может быть, мы становимся циничнее. Как бы то ни было, но если сегодня вы пойдете на ничем не обусловленную уступку, противная сторона просто примет ее. точка. Вас поблагодарят, но ожидать ответной уступки не стоит.

Необходимо признать, что наша традиция вести переговоры посредством «подарков» мертва. Печально, но это так. Если вы хотите что-то получить, вам придется поторговаться.

Несколько советов

1. Условия . Суть переговоров заключается не в том, чтобы отдавать, а в том, чтобы торговаться. Когда противная сторона что-то просит, возьмите себе за правило говорить «да, если..» вместо «да» или «нет». Попытайтесь связать любую свою уступку с ответной уступкой партнеров по переговорам. Точно сформулируйте, что вы хотите получить взамен. Существуют лишь 4 варианта торга. На требование X противной стороны вы можете ответить следующим образом:

Как вы можете видеть, что в каждой части равенства «отдать – получить» имеется лишь два варианта действий. «Отдать»: вы можете предложить противной стороне 1) в точности то, о чем она просила, или 2) нечто другое. «Получить»: в обмен на свою уступку противной стороне вы можете 1) потребовать ответную уступку или 2) снять одно из условий, о которых вы предварительно договорились раньше, так как до достижения окончательного соглашения все договоренности считаются предварительными.
Обратите внимание на варианты 3 и 4 в графе отдать. Участники переговоров часто принимают предложение противной стороны – « я хотел бы получить X» как нечто данное и сосредоточиваются на аспекте «получить». Это вредная привычка, которая может дорого обойтись. Вы не обязаны вести торг вокруг предложения противной стороны – это такой же предмет переговоров как и все остальное. Не позволяйте загипнотизировать себя первоначальным предложением.

2. Умение ждать . Никогда не растрачивайте уступок. Если противная сторона выдвигает определенное требование, а вы не в состоянии немедленно придумать приемлемые для вас условия, пропустите этот пункт и переходите к следующему. Достаточно просто сказать: «Давайте на время отложим этот вопрос и вернемся к нему несколько позже». Никогда не соглашайтесь на невыгодную сделку или, того хуже, не делайте «подарков» - просто потому, что не знаете, что попросить взамен. До окончания переговоров вы обязательно придумаете, что еще вы хотели бы получить от противной стороны - тогда и сформулируете ваше условие. Если же до конца переговоров не найдется ничего интересного, вы всегда можете использовать оставшийся без ответа вопрос как средство заключения сделки: «Ладно, я даю вам X - и по рукам».

3. Аргумент «вы мой должник» неприменим .
Фраза «Вы мой должник» (или я ваш должник») представляет собой жалкую замену реального условия. Она лишь немногим лучше «подарка». «Вы мой должник» – это откат к давно прошедшим дням взаимных уступок. Постарайтесь избавиться от нее.
Уступки похожи на новые автомобили – как только вы забираете их из салона, они тут же начинают терять в цене. В тот самый момент, когда партнер по переговорам принимает вашу уступку, она утрачивает всякую ценность как инструмент торга.

4. Не говорите нет . Постарайтесь не говорить «нет» – в буквальном смысле – партнерам по переговорам. Прямой отказ моментально превращает диалог в монолог. По возможности используйте прием «японского отказа» – он помогает избежать враждебности и способствует прогрессу переговоров.

Так например, вместо того, чтобы отказаться покупать бизнес, который вам не нужен (слишком рискованный, мелкий или недостаточно прибыльный), скажите «да», одновременно предложив неприемлемо низкую цену. Противная сторона обязательно отвергнет ваше предложение, но без потери лица (поскольку это их выбор, а не ваш).

Можно гарантировать, что в конечном итоге кто-нибудь согласится на условие вашего «японского отказа». Поэтому нужно поднять планку условия достаточно высоко, повысив тем самым вероятность отказа противной стороны, но в то же время вы обязаны следить за тем, чтобы их согласие не стало для вас катастрофой.

5. Любое требование – это возможность . Когда противная сторона выдвигает какое-либо требование, это не проблема, а возможность добиться ответных уступок. Со временем вы начнете испытывать глубокое волнение, услышав ласкающие слух слова партнера по переговорам: «Мне хотелось бы получить от вас то-то и то-то».

6. Ничейный исход не обязателен .
Ничто не обязывает партнеров по переговорам к равноценным уступкам. Всегда старайтесь выдвинуть условие, эквивалентное сделанной уступке или превосходящее ее. При необходимости выдвигайте несколько условий, чтобы получить достаточную компенсацию. Если уступка, которую вы получаете, существеннее той, что вы сами делаете, это значит, что ваши действия правильны. Для того чтобы противная сторона могла сохранить лицо, старайтесь представить каждый обмен уступками как победу партнера

7. Логика необязательна . Нет никакой необходимости в логической взаимосвязи между уступкой которую желает получить противная сторона, и вашим встречным условием. Если вы стремитесь к quid pro quo, не ограничивайте себя аспектами, непосредственно связанными с предложением партнеров.
ОНИ: Нас устроит цена в 1 0 000 долларов за штуку.
ВЫ: 9000, если вы уступите нам половину вашего проблемного бизнеса.

8. Я попытаюсь . Туманного обещания с вашей стороны иногда бывает достаточно, чтобы добиться уступок. «Я попытаюсь», «Я обдумаю это», «Сделаю все, что смогу» и другие подобные выражения помогают добиться уступок, не налагая на вас никаких обязательств. Однако не следует успокаивать себя мыслью, что такие обещания ничего не значат. Если вы сказали, что попытаетесь решить какой-то вопрос, вы обязаны попытаться сделать это на самом деле. Если вы не можете получить требуемую уступку, то обязаны объяснить партнеру по переговорам, какие действия вы предприняли и почему они не принесли успеха.
Скептически относитесь к заявлениям «Я попытаюсь» противной стороны. Постарайтесь вместо них получить реальную компенсацию. Если это невозможно, требуйте конкретных обязательств, которые вступят в силу, если «попытка» ни к чему не приведет: «Я сделаю все, что смогу, но если ничего не получится, вместо этого я предприму действия X, Y и Z».

9. Условие - это не просто украшение . Не забывай те о том, что если противная сторона отвергает ваше условие, это значит, что отвергается и предложенная вами уступка. Когда вы говорите: Я готов снизить цену с 2,25$ до 2,13$, если вы увеличите заказ до 5000 единиц», и получаете ответ: «Нет» или «Я могу увеличить объем заказа только до 2000 единиц», ваша цена – по крайней мере формально – остается на уровне 2,25$.
На практике независимо от условий, которыми вы обставляете цену 2,13$, эта цифра намертво отпечатывается в лобных долях головного мозга партнера по переговорам - в тот самый момент, как она слетает с ваших губ. Противная сторона уже не забудет этой цены. Они забудут - что очень удобно - требование заказа в 5000 единиц, которым обусловлена эта цена. Напомнив, что более низкая цена требует увеличения заказа, вы получите следующий невнятный ответ: «Да, да, я помню, но мне столько не нужно. Итак, цена 2,1 3$».
После того как прозвучало предложение уступки - независимо от условий - ожидания начинают меняться. Противная сторона чувствует «кровь на воде». С этим ничего нельзя сделать. Остается лишь напоминать партнерам об условиях, которые они могли забыть, но при этом старайтесь не переусердствовать. Возможно, в конечном итоге вы не пойдете на уступки, но в любом случае раздразните аппетит противной стороны.

10. Не запрещено несколько раз выдвигать одно и то же условие . Если противная сторона не соглашается на ваше условие, вы можете использовать его снова.
НАЧАЛЬНИК: В среду мне нужею отчет по «Бинго».
В Ы: Вы его получите, если я смогу взять две недели отпуска в июле, как мы договаривались.
НАЧАЛЬНИК: Об этом не может быть и речи. Кроме того, во вторник мне нужен контракт с «фрамми».
ВЫ: Я подготовлю контракт к среде, если смогу взять две недели отпуска в июле.
НАЧАЛЬНИК: А как быть с отчетом по «Бинго»?
ВЫ: «Бинго» и «Фрамми» в четверг в обмен на две недели отпуска в июле.
НАЧАЛЬНИКА B среду.
В Ы: В среду после обеда.
НАЧАЛЬНИК: Договорились.

11. Жадность . Некоторые вещи просто не могут быть предметом торга. К этой категории относятся мелочи, хорошие манеры и обычная вежливость. Это называется «жадность». Фраза «Я скажу вам, где туалет, если вы дадите мне X, Y и Z» абсолютно неприемлема.

12. Раздвигайте границы сделки . Вы не должны ограничиваться лишь обсуждаемыми вопросами. Отвлекитесь от стола переговоров и оглянитесь вокруг. Можно ли развивать отношения между сторонами? Есть ли у вас то, что может заинтересовать партнеров, и наоборот? Всегда ищите новый материал для переговоров.
Предположим, что я представляю химическую компанию, которая продает изомер бутила (ФБИ) своему клиенту фирме «Акме». «Акме» желает получить товар по более низкой цене, но я не буду сбрасывать цену, пока не получу достойную компенсацию. «Акме» использует большое количество другого продукта, который выпускает наша компания, химически инертного ацетона (ХИА), но они покупают его у нашего конкурента. Я могу снизить для «Акме» цену на ФБИ, но лишь в обмен на то, что половину (или весь объем!) необходимого им ХИА они будут покупать у нас.
Ключевой вопрос здесь: «Что еще?» Что еще есть в распоряжении противной стороны? Что еще ей может понадобиться (теперь или в будущем)? Что еще можете предложить вы сами? Что еще может вам понадобиться? Возможно, все ограничивается предметом переговоров, но любое дополнение представляет собой ценный инструмент для торга.

13. Немонетарные уступки . Уступки, денежный эквивалент которых невозможно подсчитать, могут стать очень выгодным дополнением к сделке. Они не менее значимы, чем монетарные (такие как цена, количество, характеристика товара, условия контракта, минимальный объем поставок, штрафные санкции), но их гораздо легче получить. Примеры немонетарных уступок:
Рекомендации другим подразделениям или заинтересованным третьим лицам.
Гарантия, обслуживание, качество или гарантия доставки.
Права интеллектуальной собственности (на программное обеспечение, данные, производные продукты, копирайт, патенты).
Обучение и документация.
Помощь в тестировании новых продуктов
Бесплатная поставка.
Возможности «последнего слова» на будущих торгах
Финансовые барьеры и опции
Внешние условия (например, если индекс Доу Джонса упадет ниже X», «если индекс потребительских цен превысит Y» и т. п.).
Возможность тех или иных действий – или запрет на них – в будущем или при определенных обстоятельствах.
Подобные уступки служат признаком разумного и хорошо подготовленного соглашения. Они превращают простое, статичное соглашение в динамичные, саморегулирующиеся, долгосрочные отношения.

Жизнь в современном мире постоянно толкает людей на необходимость идти на компромисс. И, правда, прожить в обществе нелегко без умения уступать. Но всегда ли лучшее решением конфликта - компромисс?

Или же иногда проще оставаться собой, не ущемляя добровольно собственные права? Попробуем разобраться, в чем же именно заключается искусство компромисса и когда лучше к нему не прибегать.

Итак, компромисс – соглашение, к которому приходят люди на основе взаимных уступок. Иными словами, каждая из сторон должна чем-то пожертвовать, чтобы достичь урегулирования имеющегося конфликта.

Компромисс: за и против

На деле же нередко это явление понимается неправильно: идти на компромисс – наступать на горло своим желаниям, своему мнению, часто - своей мечте. По сути, это и не компромисс вовсе, а уступчивость, неумение отстаивать свои интересы.

В качестве такого «компромисса» в отношениях можно привести пример: живут жена и муж много лет. Их брак кажется образцовым. Но людям невдомек, что жена на протяжении десятилетий закрывает глаза на хамство (а иногда и рукоприкладство) благоверного («зато мужик рядом », «зато деньги в дом приносит », «зато я не одна » и много еще таких «зато»). Согласитесь, ее жертвенность не имеет ничего общего с компромиссом. Жена постоянно уступает, а муж благосклонно пользуется ее мягким характером. Но ведь компромисс – дело добровольное и взаимовыгодное, когда лишь обоюдно можно прийти к согласию.

Ситуаций, когда люди проявляют слабость характера и идут на уступки, можно назвать множество.

• Это и неумение отстоять права перед властными родителями, решающими, с кем их повзрослевшему чаду общаться, какой ВУЗ выбрать, с кем жить.
• И постоянный отказ от своей мечты в угоду ближнему.
• И взваливание чужой работы на свои плечи.

Все это указывает на слабость человека. Тогда как действительное искусство компромисса доступно лишь людям сильным духом. Тем, кто уважает и ценит себя. Только в этой ситуации можно говорить о здоровых отношениях двух взрослых людей.

Истинный компромисс – это конструктивность и уважение

Но, по определению, компромисс – действо во благо. Для примера рассмотрим такую ситуацию: в магазине ребенок готов устроить истерику, если мать не купит дорогую игрушку. Средств на покупку нет. Взамен дорогой безделушки малышу предлагается устроить совместный просмотр сказки (прогулку на свежем воздухе с рассказом о природе, посещение детской площадки). И ребенок соглашается, в результате чего остается хоть и без подарка, но с кучей положительных эмоций. То есть оба (и родитель, и ребенок) выбирают решение конфликта – компромисс. Каждая из сторон соглашается на уступку (маме придется потратить час-другой свободного времени, а ребенку понять, что можно порадоваться не только купленной в магазине вещи).

Согласитесь, гораздо худшим решением проблемы со стороны мамы было бы накричать на малыша или же занять денег и купить-таки дорогостоящую вещь. А ребенок был бы лишь в проигрыше, не прекрати он рыдать и клянчить желаемое.

Что толкает нас на невыгодный компромисс

1. Люди.

   Нередко к невыгодному компромиссу нас подталкивают неприятные в общении люди. Те, которым кажется, что вы им пожизненно чем-то должны. К примеру, у вас есть одинокая подруга. Она не нашла супруга по причине крайней придирчивости к противоположному полу (один кандидат в мужья недостаточно богат, другой – некрасив, третий – не подходит по знаку зодиака и т.д.). Однако вас она вроде бы и в шутку, но упрекает в счастливом супружестве. И чтобы приятельница не так страдала, вы вынуждены каждые выходные развлекать взрослую женщину, да еще и выслушивать, как она несчастна. Это обычная манипуляция: она пользуется вами, чтобы вылить свой душевный негатив.

2. Комплексы.

   Люди бывают излишне мягкосердечными, готовыми пойти на уступку, от недолюбленности. К сожалению, многих обделили любовью с детства. Необласканные родительской заботой дети вырастают, создают свои семьи без любви. И кажутся себе почему-то недостойными счастья. Они, такие нелюбимые и ненужные, ставят себя на самую последнюю ступень. А на высоту возводят тех, кто этого вовсе не заслуживает.

3. Влияние большинства.

   Искусство компромисса может помочь во многих ситуациях, но далеко не всегда оно действует во благо. Часто люди соглашаются пойти на компромисс, даже если им это противно. К примеру, в коллективе появляется новичок. И старожилы (такие опытные, маститые) начинают придирки к «зеленому» коллеге. Вы понимаете, что большинство ведет себя неправильно, что молодой специалист и не виноват ни в чем. Однако не хотите идти против всех (вдруг вас тоже станут обсуждать за спиной), поэтому с новичком общаетесь ровно, но со «старыми» коллегами обсуждаете его. То есть не ссоритесь ни с одной из сторон, а по факту идете на компромисс с совестью.

В каких ситуациях не следует идти на компромисс

1. Никогда не идите на компромисс, если дело касается сделки со своими принципами.

   Не делайте того, что противоречит вашим понятиям о порядочности и нравственности. К примеру, если вы не готовы жить с супругом, который постоянно изменяет, - не живите. Даже если он веселый, интересный и неглупый. Не можете простить предательства – не заглушайте голос своего разума. И не оправдывайте подлого изменщика.

2. Не идите на уступки людям, которые вами пользуются.

   Допустим, ваша коллега – приятная во всех отношениях дама. И пирогов к чаю принесет, и поделится новым секретом, и комплимент сделает. Только часть ее работы постоянно ложится на ваши плечи, потому что она с легкостью уходит домой пораньше. А вы выходите еще и в выходные, чтобы разгрести дела. Вы никак не можете отказать сослуживице в помощи, готовы составить за нее отчет, сбегать в налоговую, к примеру (как откажешь такому милому человеку). Но ведь вам сели на шею, зачем вы продолжаете?

3. Соглашайтесь на обоюдовыгодные уступки.

   Никогда не идите на компромисс, если чувствуете, что игра идет в одни ворота. Скажем, ваша сестра каждые выходные отправляет к вам племянника. Вы развлекаете ребенка, готовите ему, отказываетесь от своих планов. Сестра знает, что у вас можно занять денег, попросить любой помощи. Когда же вы нуждаетесь в подмоге, у родственницы нет времени. Она ссылается на занятость, приглашенных гостей, отъезд. И вы понимаете, что ее отговорки – завуалированное нежелание идти навстречу. Компромисс – это взаимные уступки, помните? В следующий раз сообщите, что на выходные у вас грандиозные планы, но если она согласится помочь с уборкой и закупкой продуктов, то вы сможете уделить какое-то время ее малышу.

4. Научитесь любить себя.

   Не теряйте чувства собственного достоинства, ведь вы ничем не хуже окружающих. У вас масса хороших качеств, подумайте над этим. Допустим, вторая половина постоянно срывает негатив на вас. Может нагрубить, накричать, сделать едкое замечание на людях. Но вы молчите, ведь проще перетерпеть обиду, чем ссориться. Не позволяйте другим людям хамства и оскорблений. Вы – личность, достойная уважения. Так что обидел – будь добр, извинись и объясни причину недовольства.

5. Не идите на компромисс, если ваша интуиция этому противится.

   Прежде всего, слушайте свой разум, даже если кто-то уговаривает вас пойти на уступки. К примеру, вы занимаете хорошую должность. И соседка просит трудоустроить своего великовозрастного сына в вашу компанию. Вас гложут сомнения: человек ни дня не работал, несерьезный, ведет неправильный образ жизни. Но вам не хочется обижать соседку, поэтому просите начальство взять парня. В итоге его выгоняют с должности, а вы кусаете локти по поводу своей неосмотрительности. А ведь интуиция подсказывала, что изначально соглашаться не стоило бы.

Конечно, прожить без компромиссов невозможно. И на работе, и в дружбе, в личной жизни придется порой идти на уступки. Главное, чтобы ваши интересы при этом учитывались. Если же вы просто замалчиваете обиды, плача ночами в подушку, то ни о каких компромиссах не может быть и речи – вас просто используют. А вы идете на поводу. Любите и уважайте себя, умейте отстаивать свою точку зрения. И соглашайтесь на компромисс, если только сами того желаете. Никак не по воле другого человека.